Guanxi สายสัมพันธ์ เพื่อบรรลุเป้าหมาย

0

Guanxi – ?? (กวนซี, กวานซี่) เป็นคำภาษาจีนกลาง ที่แปลตรงๆ ว่า สายสัมพันธ์

ในระยะหลังๆ มานี้ การเจาะตลาดจีน สิ่งหนึ่งที่ทำให้ประสบความสำเร็จมากที่สุด นั่นคือการใช้สายสัมพันธ์ครับ แต่ไม่ใช่เฉพาะชาวจีนเท่านั้น แต่เป็นวิธีการที่ใช้ได้กับเอเชียตะวันออกและแทบทุกประเทศ ที่ได้รับอาณารยธรรมของจีนมา มันอาจจะดูไกลตัวไปหน่อย หากผมจะเขียนถึงความสัมพันธ์ระดับประเทศ เอาเป็นว่า เราเข้าเรื่องใกล้ตัวของเราดีกว่าครับ

หลายคนอาจเคยได้ยินว่า การตกลงทางธุรกิจบ่อยครั้งที่ตกลงกันได้ระหว่างร่ำสุราหรือร้องคาราโอเกะ ภายในคืนเดียว นี่คือประโยชน์ของ สายสัมพันธ์ ครับ

เวลาผมอยู่ในสังคม ผมสังเกตุเห็นคนหลายคน ไม่ค่อยมีและไม่อยากมี ความสัมพันธ์ กับใครนัก ทั้งๆ ที่ตัวเองต้องการความเจริญเติบโตและก้าวหน้าในธุรกิจ หรือในสายวิชาชีพ

หลายคนดีหน่อย ใช้วิธีืทางการตลาด เช่น การตลาดแบบปากต่อปาก (Viral Marketing) ทำให้สังคมรู้จักตนเองและธุรกิจตนเอง แต่ก็อีกหลายคนที่แย่ๆ มักทำเรื่องเสียหาย เพื่อให้สังคมได้รู้จักตนเอง เช่น การทำข่าวอื้อฉาวต่างๆ การปั้นน้ำเป็นตัว (ระยะหลังๆ เรามักจะได้เห็นข่าวว่า คนนั้นคนนี้สร้างข่าว ว่าโดนปล้น โดยข่มขืน โดยขโมยเงิน เพื่อให้ตัวเองได้เป็นข่าว หรือแม้แต่ดารา ที่ชอบสร้างข่าวให้ตัวเองก่อนที่จะมีหนัง มีละครสักเรื่อง)

ถ้าเปรียบเทียบเรื่องของ Guanxi หรือ สายสัมพันธ์ ในวงการธุรกิจบน Internet และผู้ทำ Website จะสามารถแบ่งได้เป็น 3 ทางคือ

1. สายสัมพันธ์กับ Search Engine (SEO : Search Engine Optimize)
เป็นวิธีการที่ทำให้ Search Engine อย่าง Google,Yahoo,MSN ได้รู้จักเว็บไซต์เรามากขึ้น ต้องใช้ผู้มีความรู้ทาง SEO เพื่อสางแผน ใช้ผู้มีความรู้เรื่อง Designer เพื่อออกแบบ เพื่อให้ได้เว็บที่สวยงามและเป็นมิตรกับ Search Engine มากที่สุด แต่ ณ ปัจจุบัน ผมว่ามันไม่จำเป็นเท่าไรนัก ที่จะต้องทำละเอียดยิบทุกกระเบียดนิ้ว ขอเพียงเว็บไซต์คุณมีเนื้อหาดีๆ ทำเว็บไซต์ให้เป็นธณรมชาติที่สุดเหมือนคนทำเว็บไซต์ปกติที่เขาทำและทำ SEO ในส่วนของ Meta tag ก็สามารถทำให้ Serach Engine เจอเว็บไซต์ของเราได้แล้ว ไม่เสี่ยงต่อการโดย Block ด้วย (พวกทำผิดหลักธรรมชาติของเว็บไซต์ เน้นการมี Keyword การดึงคนเข้าเว็บ เว็บพวกนี้ โดนมานักต่อนักแล้ว) เพราะเดี๋ยวนี้ Serach Engine มันฉลาด มากๆ

จำไว้ว่าถ้าเราจริงใจและมุ่งมั่นทำเว็บไซต์ที่ดีสักตัวหนึ่ง มันจะเป็นผลที่ดีกลับมาหาเราเอง แม้ต้องใช้เวลาหน่อย

2. สายสัมพันธ์กับคนร่วมวงการ (Social Network)
ถ้าวิธีง่ายๆ ก็คือ การแลกลิงค์ แต่ผมมองว่ามันเป็นวิธีการพื้ื้นฐานเกินไป เหมือนการกินเลี้ยงสังสรรค์เจอหน้ายิ้มทัก เลิกงานก็ลืม ไม่มีความจริงใจ ไม่ก่อเกิดอะไรขึ้นมา แต่ผมคิดว่า การที่ได้คุย ได้แลกเปลี่ยนความรู้ มันมีอะไรมากกว่านั้น บางอย่างเราศึกษาเองได้ก็จริง แต่การได้คุยกับคนที่เคยทำ มันเป็นเรื่องที่เขาทำแล้วจริงๆ พูดในสิ่งที่ทำได้จริงๆ ไม่ต้องทดลอง และนอกจากความรู้ที่ได้ ก็ยังได้เพื่อนใหม่ ได้ช่องทางการทำธุกิจบนเว็บไซต์ (ก็แล้วแต่ว่าจะคุยกันเรื่องอะไร) เวลามีปัญหาก็สามารถปรึกษา และช่วยเหลือกันได้

จำไว้ว่าถ้าเราจริงใจในการรู้จักใครสักคน มันจะเป็นผลที่ดีกลับมาหาเราเอง แม้ต้องใช้เวลาหน่อย ในส่วนตัวผมจะจริงใจกับคนที่ผมรู้จัก และผมก็เกลียดการเสแสร้งจริงใจเพื่อหวังประโยชน์เ้ข้าตัวเอง ถ้าหากมารู้จักเพื่อหาผลประโยชน์ ก็จะคุยธุรกิจกันเป็นทางการ และควรจะ win-win ถึงจะน่าคบหาทางธุรกิจ (เพราะการทำแบบหลัง ผมคิดว่าป็นการตกลงทางธุรกิจ ไม่ใช่คบหาแบบเพื่อนหรือสายสัมพันธ์)

3. สายสัมพันธ์กับผู้เข้าชมเว็บหรือลูกค้า (Customer relationship management)
เรื่องนี้คงไม่พูดมาก เพราะคงมีตำราหลายเล่มเขียนถึงอย่างมากมาย แต่โดยสรุปแล้วก็คือ ทำอย่างไรให้ลูกค้า/ผู้เข้าเว็บ พึงพอใจใน สินค้า บริการ และบริษัท/เว็บไซต์ มากที่สุด อาจจะต้องไปคลุกคลีกับลูกค้า ถามตอบปัญหา พูดคุยด้วยเองในเว็บบอร์ด อีเมล, Chat คุย ก็แล้วแต่วิธีการ แต่ในทางกลับกัน ก็ควรจะวางตัวให้ดูดี เพื่อไม่ให้ลูกค้ามาข่มเหงกันได้

จำไว้ว่าถ้าเราจริงใจในการบริการลูกค้่า มันจะเป็นผลที่ดีกลับมาหาเราเอง เพราะโลกสมัยนี้ การปล่อยข่าวดีหรือข่าวร้านสักข่าวใน Internet มันแพร่กระจายเร็วมาก ถึงขั้นทำให้ประสบความสำเร็จหรือล่มจมได้ภายในคืนเดียว

แต่ถ้าไม่พูดถึงเรื่องบนโลก Online เราเคยสังเกตุไหมครับ ว่าทำไมคนจีนที่ข้ามน้ำข้ามทะเล ถึงทำธุรกิจได้ดีกว่าคนไทย ส่วนหนึ่งก็เพราะเจ้า สายสัมพันธ์ นี่เอง

โดยส่วนตัวผมเพิ่งจะได้เขา้มาคลุกคลีในวงสังคมนักธุรกิจจีนที่มีอายุหน่อย ผมพบว่า ท่านเหล่านี้จะกรักพวกพ้อง รักกลุ่มสมาคม จริงใจและให้เกียติกันมาก พูดอะไรก็คือคำนั้น ช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ถึงแม้ตัวเองจะรวยแค่ไหน แต่พอรวมกลุ่มสังคมเพื่อทำอะไรสักอย่าง ก็จะไม่ถือเนื้อถือตัวอะไร คุยกันได้ปกติ และยิ่งกับผมด้วยแล้ว เขากลับมองเป็นลูกเป็นหลาน และสอนอะไรให้หลายอย่าง โดยไม่เกี่ยง ไม่หวงความรู้
ดังนั้น เวลามีปัญหา หรือ ติดต่อทำธุรกิจอะไรกัน คนเหล่านี้จะนึกถึงกันก่อนเป็นอย่างแรก ถึงขนาดที่ว่า ถ้ามีคนแปลกหน้าให้ราคาถูกกว่าข้อเสนอดีกว่า ก็ย่อมเลือกคนที่คุ้นเคยและจริงใจถึงแม้ราคาจะแพงกว่าก็ตาม

แต่ถ้าเขาจะปฎิเสธ เขาก็จะมีวิธีปฎิเสธ แบบอ้อมๆ หรือใช้กริยาท่าทางแทน โกหกได้ก็จะโกหกเพื่อเลี่ยงการปฏิเสธ เพราะคนจีนจะห่วงหน้าตาเป็นสำคัญ (ผมว่าก็แทบทุกคน) คนจีนจึงระวังไม่ให้ตัวเองและผู้อื่น “เสียหน้า” และในทางกลับกัน ก็เป็น คนที่ชอบ “ได้หน้า” และ ก็ “ให้หน้า” แก่ผู้อื่นด้วย ดังนั้นเรื่องการเสียหน้าจะต้องระวังเป็นพิเศษ จากมิตร อาจจะเปลี่ยนเป็นศัตรูได้

ถ้าสังเกตุดีๆ ตอนที่ผมยกตัวอย่าง เรื่องของโลก Online ผมจะให้จำไว้ว่า ต้องจริงใจ เพราะคุณควรจะรู้ไว้ว่า คนบางคนเขาอ่านคุณออก ว่าคุณจริงใจ หรือเสแสร้ง แต่ถ้าคุณเสแสร้ง แล้วเขาจับได้ เขามีมารยาทพอ เขาจะไม่ปฎิเสธคุณเดี๋ยวนั้น หากแต่กริยาท่าทางจะบอก อย่างที่ผมได้เขียนไปก่อนหน้า

ผลที่ตามมาจะไม่เกิดขึ้นเดี๋ยวนั้น แต่จะเกิดกับวงสังคมของคุณ เพราะถ้าหากมีคนอื่นมาถามเขาคนนั้นว่าคุณเป็นอย่างไีร เขาอาจจะไม่ให้การสนับสนุนคุณ เพราะรู้ว่าคุณไม่จริงใจ และไม่น่าคบหาสมาคมด้วย

ถ้าจะให้เทียบ Guanxi (สายสัมพันธ์) ในปัจจุับัน มันคงถูกเรียกว่า Social Network แบบเจอตัวต่อตัว และมีความละเอียดอ่อนอย่างยิ่ง เพราะต้องใช้ใจ มายาท ความคิด ในการแสดงออก ไม่ใช่ แค่ใช้หัว และ คอมเม้นหรือ chat แบบหลอกลวงเพื่อคุยกัน

ก่อนจะจบ ผมเห็นด้วยกับแนวคิดของ คุณ ประสงค์ อุทัยแสงชัย กรรมการรองผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงเทพ ที่บอกไว้ว่า

“จากประสบการณ์ที่สั่งสมมายาวนานและสิ่งที่ได้ประสบพบเห็นในการดำเนินธุรกิจของธนาคารกรุงเทพอยู่ทุกวัน ผมเห็นว่าการให้ความนับถือซึ่งกันและกัน รวมทั้งการปฏิบัติต่อกันด้วยความจริงใจและเปิดเผย จะทำให้สายสัมพันธ์ระหว่างท่านกับพันธมิตรมีความแน่นแฟ้นและยืนยาว ยิ่งกว่าการออกไปสรวลเสเฮฮาด้วยกันเป็นไหนๆ”

อ้างอิง
?กวานซี่? ในโลกธุรกิจสมัยใหม่ ประสงค์ อุทัยแสงชัย
“Guanxi” : สัมพันธ์ระหว่างบุคคล กลยุทธ์หลักเจาะธุรกิจจีน คอลัมน์ แยบยลกลยุทธ์ โดย ผศ.ดร.ธีรยุส วัฒนาศุภโชค ประชาชาติธุรกิจ หน้า 8 วันที่ 23 สิงหาคม 2547 ปีที่ 28 ฉบับที่ 3612 (2812)
ธรรมเนียมทางธุรกิจของจีน ชาญ สิริมนตาภรณ์ ผู้อำนวยการศูนย์ศึกษาธุรกิจไทย-จีนมหาวิทยาลัยหอการค้าไทย

ปล. บิลเกต ผู้ก่อตั้ง Microsoft มหาเศรษฐีอันดับหนึ่งของโลก เมื่อจะเข้าสู่ตลาดธุรกิจจีน เขายังต้องศึกษา Guanxi หากสนใจสามารถซื้อหนังสือ กวานซี ศิลปะแห่งความสัมพันธ์ (ฉบับแปลไทย) ราคา 385 ได้ตามร้านหนังสือทั่วไป (งง เลย ผมไม่เจอที่นายอินทร์ แต่ไปเจอที่ ร้านหนังสือใน Top Supermarket) และสามารถสั่งซื้อต้นฉบับภาษาอังกฤษ ได้จาก Amazon ด้านล่างนี้ครับ

Guanxi (The Art of Relationships): Microsoft, China, and Bill Gates’s Plan to Win the Road Ahead

อ้างอิง Lab.TOSDN ?

Comments

comments

Share.

About Author

ทีมงาน MarketingByte.com ที่คอยเจาะลึก วิเคราะห์ หาข้อมูลต่างๆ มาเพื่อบริการข้อมูลด้านการตลาดออนไลน์เพื่อคนไทย ติดตามเราทาง Social Media : www.facebook.com/marketingbyte หรือ www.twitter.com/mktbyte

Leave a Reply

%d bloggers like this: