กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย

0

ท่ามกลางภาวะท้าทายขององค์กรธุรกิจกับการขับเคลื่อน เพื่อให้ข้ามพ้นแรงกระเพื่อมจากวิกฤติเศรษฐกิจโลกที่กำลังเดินมาอย่างต่อเนื่อง ฟันเฟืองสำคัญอีกตัวหนึ่งสำหรับองค์กรนั่น คือ การตลาดและการขาย ที่นับวันนักบริหาร บุคลากรที่เกี่ยวข้องจะต้องปรับเปลี่ยน วิธิคิด รูปแบบการเจาะตลาด เพื่อสร้างยอดขาย

ทั้งนี้ ไม่ใช่เพียงตั้งเป้าตัวเลขของยอดขายเพียงอย่างเดียว แต่จำเป็นต้องเรียนรู้ ศึกษา กลยุทธ์ ยุทธวิธีจำเพาะเจาะจง โฟกัส และละเอียดรอบคอบ ทำความคุ้นเคยในกลไกการทำหน้าที่ และความซับซ้อน มากยิ่งขึ้น เพื่อรับมือกับภาวะวิกฤติ โจทย์ที่เปลี่ยนแปลงไป และทำให้เครื่องมือดังกล่าวบรรลุผลอย่างรวดเร็วยิ่งขึ้น

วิกฤติ-สร้างโอกาส เพิ่ม Sale Performance

ปัจจุบันบริษัทธุรกิจในอเมริกา หลังเกิดวิกฤตแฮมเบอเกอร์ ก็เริ่มปรับวิธีคิดใหม่ และดำเนินการสำรวจ KPI ในยอดขายสินค้าแต่ละตัวอย่างละเอียดและแยกโปรดักส์แต่ละตัวว่าจะขายให้ลูกค้ากลุ่มใด (Niche Segment) มากกว่ากลุ่มเป้าหมายแมสอีกต่อไป ซึ่งเป็นการโฟกัส KPI ของโปรดักส์แต่ละตัวว่าเป็นอย่างไร

?หลายบริษัทมุ่งแต่เพิ่มยอดขายจำนวนมาก แต่มักลืมไปสำรวจหรือวิเคราะห์ว่าโปรดักส์ตัวอื่นๆ แต่ละตัวมีโอกาสทางการขยายมากขนาดใดที่สามารถเข้าไปเพิ่มเติมเข้าไปได้ โดยเฉพาะอย่างในช่วง down turn ในเวลานี้ต้องรีบวิเคราะห์ ลงมือจัดการ? อริญญา เถลิงศรี กรรมการผู้จัดการบริษัทเอพีเอ็ม กรุ๊ป บริษัทที่ปรึกษาชั้นนำที่ให้บริการเต็มรูปแบบอย่างครบวงจรหรือ Strategic Organization Solutions อาทิ การให้บริการพัฒนาบุคลากร บริหารทรัพยากรมนุษย์ พัฒนาองค์กรและที่ปรึกษาด้านการประเมิน บอก

ทั้งนี้การมุ่งสู่ลูกค้าใหม่ที่ต้องการ เป็นสิ่งที่กลุ่มธุรกิจธนาคารให้น้ำหนักอย่างมากในห้วง 2-3 ปีทีผ่านมา ซึ่งเป็นการตอบโจทย์สร้าง sale performance ในระยะยาวที่ ช่วยให้องค์กรยั่นยืนและส่วนใหญ่ยังไ ปกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ขององค์กร ( strategic direction ) และจุดสำคัญ คือ การมองแยก Sale ออกเป็น 2 dimension ได้แก่ ระยะสั้นและระยะกลาง กับ ระยะยาว และ ต้องมีมุมมองอย่างสมดุลย์ทั้งระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว ไม่ควรมุ่งเน้นระยะใดระยะหนึ่งมากเกินไป

3 คีย์ต้องสัมพันธ์

บอสใหญ่ เอพีเอ็ม ยังบอกอีกว่า Key success ของ การสร้าง Sale Performance ให้เห็นผลอย่างรวดเร็ว มีประกอบด้วย 3 ข้อ คือ

  1. หนึ่ง-ตัวชี้วัด KPI ประกอบด้วย ลูกค้ารายใหม่ (New Customer) ยอดขายผลิตภัณฑ์ผสมอื่นๆ (Products Mix) และยอดขายผลิตภัณฑ์ใหม่ (New Product) ให้มีมากกว่ายอดขาย เช่น การหาลูกค้ารายใหม่ การขายโปรดักส์ใหม่อื่นๆ
  2. โครงสร้างการขาย (Sales Structure) หรือองค์ประกอบในการทำงานของทีมขายมีอะไรที่เป็น critical เช่น ระบบการทำงาน รูปแบบกรอกข้อมูล เครื่องมือการขาย กระบวนการขาย หาลูกค้าใหม่-เก่า ที่จะต้องทำเอื้อกันไปกับตัวชี้วัด ส่วนประกอบหลัก ได้แก่ การออกแบบกระบวนการ เครื่องมือ การบริหารจัดการ การมอบหมายงานด้านการตลาดและลูกค้า การวางแผนชดเชย โปรแกรมฝึกอบรม กระบวนการพัฒนาและผึกฝนอย่างต่อเนื่อง ขอบเขตหน้าที่งาน
  3. สมรรถนะการขาย (Sales Competency) ที่ทำให้เกิดproductivity

ทั้งนี้ ที่สำคัญ ลักษณะองค์ประกอบทั้งสามตัว จะต้องสัมพันธ์กันและทำไปพร้อมกัน เพราะยอดขายอย่างเดียวไม่เพียงพอ โดยเริ่มจากการปรับตัวชี้วัดใหม่ เช่น ลูกค้ารายใหม่ โปรดักส์มิกส์ และนิวโปรดักส์ ซึ่งเป็นตัวประเมินสำคัญ ต่อมาก็เป็นโครงสร้างของการขายหรือองค์กรประกอบในการทำงานที่สำคํญขององค์กร

เช่น ระบบทำงาน รูปแบบข้อมูล เครื่องมือ กระบวนการขาย การเจาะลูกค้าเก่าหรื

Comments

comments

Share.

About Author

ทีมงาน MarketingByte.com ที่คอยเจาะลึก วิเคราะห์ หาข้อมูลต่างๆ มาเพื่อบริการข้อมูลด้านการตลาดออนไลน์เพื่อคนไทย ติดตามเราทาง Social Media : www.facebook.com/marketingbyte หรือ www.twitter.com/mktbyte

Leave a Reply

%d bloggers like this: